lunes,16 mayo 2022
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Cualidades del buen vendedor en el siglo XXI

La cualificación mejora las oportunidades laborales, no los sueldos

Redacción
El mercado laboral de profesionales cualificados experimentará una mejoría generalizada en 2015, según Hays, multinacional británica líder global en selección de profesionales. Noelia de Lucas, Directora Comercial de Hays España, explica que "habrá más oportunidades de trabajo pero los salarios permanecerán estables". La mejora afectará a la mayoría de los sectores, pero no a todas las posiciones; "unas ganarán protagonismo y en otras apenas habrá demanda", añade de Lucas.

También habrá una serie de requerimientos comunes, como una buena formación, el dominio de, al menos, otro idioma, experiencia, flexibilidad, capacidad de liderazgo y dotes de comunicación, movilidad, compromiso, saber trabajar en equipo… “La salida de la crisis necesita la colaboración y el compromiso de los mejores -indica De Lucas- y las empresas van a ser más exigentes que nunca en su selección”.

Los perfiles técnicos, ingenieros y TI seguirán siendo muy demandados. En 2015 la demanda de ingenieros seguirá en auge, especialmente en el sector automoción gracias a la continuidad de la producción asignada a las plantas españolas. El dominio del alemán será cada vez más demandado. Las empresas buscarán directores de operaciones, jefes de proyecto, ingenieros de procesos y mejora continua y de calidad y responsables de planta.

En el área de las nuevas tecnologías, las perspectivas anticipan cada vez más demanda. Es un sector donde el dominio del inglés es un requisito imprescindible. Sin embargo, en este panorama positivo existe el riesgo de una guerra de salarios. Las posiciones más demandadas serán las de desarrolladores de Java, .NET, Ruby, Python, Javascript y Android. También se buscarán consultores de BI & CRM y Business Developers.

Si las previsiones se confirman, 2015 será un año de incremento salarial y de oferta para los perfiles de ventas y marketing. Las empresas volverán a crecer y necesitarán estos profesionales con dos componentes singulares, la internacionalización con idiomas y el ecommerce. Se demandarán sales manager, area manager, online marketing manager, técnicos comerciales y trade marketing manager.

La logística seguirá creciendo en 2015 y las mejores expectativas de incremento de plantilla se centran en los departamentos de transporte, almacén, compras y comercial. Se buscarán comerciales (contract logistics y freight forwarding), inside sales, key account manager, supply chain manager y jefes de almacén.

En el área legal también habrá cambios significativos. Despachos y empresas han vuelto a reforzar sus equipos legales, y el perfil del compliance officer va a seguir dominando el mercado; y tras él, el de corporate gorvernance. Se buscarán también especialistas en el ámbito financiero, inmobiliario y mercantil.

En Banca, tanto las propias entidades como los inversores y los analistas comienzan a descontar escenarios de normalización a partir de 2015, pero las presiones sobre la rentabilidad continuarán presentes. En este horizonte ganarán protagonismo posiciones como los analistas de riesgos, los especialistas en recuperación de deuda y profesionales seniors para banca privada.

El sector sanitario, por su parte, vive un momento de cambio de ciclo, y conviven de forma simultánea múltiples estrategias conservadoras o agresivas. El marco regulatorio estatal tiende a aclararse y las compañías conocen ya las nuevas reglas del juego. Entre los perfiles más solicitados estarán los key account managment, los visitadores farmacéuticos y los técnicos de registros.

La construcción y la inmobiliaria, dos de los sectores más castigados de la crisis, comenzarán su recuperación, especialmente la inmobiliaria, activada en gran medida por la inversión extranjera. En este contexto, cobrarán valor posiciones como los consultores de inversiones y valoraciones y los analistas de suelo. Por su parte, el sector financiero se adaptará a las nuevas exigencias de las empresas y ganarán importancia puestos como los de controller de costes y de gestión y los directores financieros.

El consumo aumentará en 2015 y las empresas necesitan reforzar sus departamentos de atención al cliente con teleoperadores con idiomas, customer services con idiomas y teleoperadores comerciales.

En el área de office support el dominio de idiomas será un factor diferencial. Los perfiles más solicitados serán los de administración comercial y los administrativos con idiomas. Por su parte, el ámbito online asistirá a un auge de los desarrolladores de aplicaciones. Los perfiles más demandados serán los de e-commerce manager, analista web y social media manager/community manager.

El ambiente de recuperación ha vuelto a poner el foco en los profesionales de Recursos Humanos, aunque más vinculados a los resultados de negocio. Su misión será crear equipos y retenerlos. En 2105 se solicitarán perfiles generalistas de Recursos Humanos, HR director/manager, international recruiters y HRB business partners.

El sector retail es otro de los que experimentará una ligera mejoría. Los perfiles más demandados serán los relacionados con la expansión internacional, como director comercial internacional, area manager y jefes de producto. También seguirán estando muy cotizados los puestos online, como los de responsables de e-commerce, community manager, digital manager, etc., y seguirá siendo complicado encontrar buenos diseñadores y compradores. El marketing de turismo enfocado a grandes centros comerciales seguirá creciendo en España, debido, fundamentalmente, a la llegada de turistas chinos, rusos, y árabes.

El sector Seguros mantiene su resistencia a la crisis la recuperación beneficiará al ramo de “No Vida” que continuará mostrando fortaleza. Las compañías están adaptando su negocio a la situación económica y para prosperar tienen que lidiar con las bajas rentabilidades, los requisitos regulatorios y la guerra de precios.

En paralelo, las exigencias del cliente obligará a reforzar los departamentos de fidelización y retención. Los perfiles más solicitados serán los actuarios solvencia, los suscriptores, directores comerciales, key account managers y profesionales marketing online.

Cualidades del buen vendedor en el siglo XXI

Al igual que sucede con las predicciones que se realizan a 20 años vista sobre materias como, por ejemplo, pensiones, forma de trabajar en las empresas, aspectos laborales y políticos y, sobre todo, avances tecnológicos -principalmente en telefonía móvil e Internet-, Javier Fuentes Merino, CEO de Grupo Venta Proactiva y experto en el área del marketing y ventas, propone realizar un ensayo de la posible configuración de la actividad comercial en 20 años, basada en las tendencias de consumo, empleo, comunicación, avances tecnológicos y, también, en las características sociales a nivel mundial, en general, y en España, en particular.

Fuentes Merino señala que “en 20 años es muy probable que las desigualdades sociales se mantengan o, incluso, sean mayores, porque el acceso a las oportunidades de generar riqueza seguirá dependiendo del acceso a la tecnología y el conocimiento, ambos la llave del poder económico”. Y añade que, “si bien no se esperan cambios sustanciales en el aspecto social, a nivel macro se vislumbra una división del mundo en bloques, con el objetivo de defender intereses particulares, de forma similar a como funcionan hoy en día algunos grupos de países unidos por una causa común”.

Entre las poderosas naciones del presente, no todas mantendrán su sitial en un par de décadas. Por ejemplo, China y Rusia perderán algo de su protagonismo e influencia sobre las relaciones mundiales, en tanto que Estados Unidos mantendrá su papel de potencia hegemónica. Se verán nuevos países que incrementarán su cuota de poder, y así se espera de los emergentes India y México.

Acerca del área comercial, motor de la economía actual y del futuro, Javier Fuentes Merino deja claro que fenómenos como big data o showrooming, entre otros, en los que se aplican técnicas de marketing, en realidad ya existían en la práctica y únicamente han sido renombradas y adaptadas al entorno actual. “El nuevo valor que tienen les llega del soporte tecnológico sobre el que se asientan, y es gracias a él que se van haciendo más eficientes, segmentadas y certeras”.

Fuentes Merino está convencido de que la piedra angular de las futuras técnicas comerciales es, precisamente, la tecnología. “Todos los sectores y productos, sin excepción, deberán adaptar el avance tecnológico a su gestión y a su departamento de ventas, ya que la experiencia de compra por Internet se está convirtiendo en la opción distintiva de la nueva generación”.

Es un hecho que el comercio electrónico pone hoy al alcance de cualquier persona todo tipo de productos o servicios provenientes de cualquier parte del globo, y justamente por ello el vendedor es y será cada vez más importante como elemento que aporte valor a una venta basada en la tecnología. “El comprador al otro lado del dispositivo electrónico seguirá siendo una persona, y, como tal, estará más predispuesto a concretar una compra en el marco de una relación más humanizada. La tecnología se convertirá en una poderosa herramienta en manos del vendedor para segmentar y definir perfiles de clientes, pero no será su reemplazo”, enfatiza Fuentes Merino.

En este sentido, el equilibrio que logren los vendedores y las empresas al combinar recursos tecnológicos y humanos en las transacciones comerciales constituirá un plus que puede hacer la diferencia con el resto, y, al mismo tiempo, permitirá atender a más segmentos de clientes de acuerdo a las opciones de compra que prefieran, ya que no todos estarán cómodos realizando operaciones online.

Sobre el tipo de vendedor que se requerirá en el futuro, su característica principal será su rápida adaptación. “El tipo de vendedor depende del mercado en el que se opera, por lo cual es más apropiado preguntarse por el mercado y los compradores de un sector, país o región, y saber de este modo a qué particularidades adaptarse; lo mismo sucede con las técnicas de venta: se deben acomodar a cada producto, cliente, sector e incluso al tipo de vendedor”, subraya Fuentes Merino.

Por los requerimientos que demandará el futuro, los comerciales deberán tener una exhaustiva preparación en las tecnologías de la información, lo que de hecho ya es tendencia. Cada vez habrá más formación remota pero sincrónica con el formador, y la realidad virtual, la simulación e, incluso, los videojuegos serán recursos importantes en la formación de profesionales de todas las áreas, pero sobre todo en el sector comercial.

“Aunque parezca paradójico, cuanto mayor sea el uso de la tecnología en el área de ventas, tanto más valiosa será la presencia de un comercial que dé sentido y valor humano a las operaciones comerciales”, concluye Fuentes Merino.

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