Como vimos en un post anterior, contrariamente a la creencia generalizada, el comportamiento del consumidor no se basa normalmente en procesos conscientes y racionales, sino mas bien en procesos inconscientes, donde nuestro subconsciente es el responsable de la mayoría de las decisiones de compra del consumidor, por lo que para comprender y predecir el comportamiento de clientes y consumidores es necesario investigar qué es lo que más atrae la atención de este sistema cerebral, que según Damásio funciona 250 veces más rápido que el cerebro racional.
También hemos podido ver que son los mensajes directos, precisos y que generen un impacto, o una emoción los que más influyen en nuestro subconsciente, y por eso las grandes marcas de consumo intentan influir en los consumidores a través de las emociones y de los recuerdos mediante mensajes dirigidos directamente al inconsciente del consumidor, que generan neurotrasmisores (sustancias químicas) como la Dopamina y la Adrenalina que consiguen una actividad cerebral que se ha denominado de “recompensa” que se traduce en una sensación de estar gusto con sigo mismo y que permite que se active el denominado “botón de compra” en la mente de los consumidores.
Los científicos Patrick Renvoise y Christophe Morin, fundadores de la empresa de San Francisco SalesBrain mantienen en el cerebro existe un botón de compra denominado ‘The Buy Bottom’, que se activa cuando se capta el interés del cerebro primitivo, y que este interés se capta siguiendo una metodología llamada Neuromap™, que básicamente consiste en cuatro pasos:ç
a) Diagnosticar el “Pain”, es decir el el dolor, la angustia o necesidad que es lo que verdaderamente inquieta e interesa al consumidor y por lo tanto permite crear un mensaje que capte al máximo la atención del cerebro reptil.
b) Diferenciar el “Claim”, es decir diferenciar nuestro producto o servicio. Tenemos que responder ¿porque el nuestro y no el de los demás?
c) Determinar el “Gain”, es decir los beneficios tangibles que obtiene el cliente con la compra de nuestro producto o servicio.
d) Establecer los canales de comunicación con el inconsciente de forma que podamos entregar nuestro mensaje de forma efectiva y con el mayor impacto posible
Esta metodología de SalesBrain, el Neuromap™, se ha aplicado a más de 6000 empresas, entre ellas a mas de 70 de las 100 mas importantes de Forbes, en 55 países y formado a más de 55.000 personas en todo el mundo desde el año 2002, obteniendo importantes reconocimientos como el Premio ‘Innovation Research Distinction’ de la ARD (Advertising Research Foundation) en el 2011.
