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Humor y Comunicación Política

¿Quieres aprender a negociar? Ve Hotel Rwanda


Humor y Comunicación Política 28 de febrero de 2014 Enviar a un amigo
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 Esta película demuestra que es posible negociar muy bien en un ambiente turbulento

La película Hotel Rwanda está ambientada en Ruanda-Burundi, en 1994. Y el ambiente no puede ser más trágico: la masacre, el genocidio que los hutus consumaron contra los tutsis. Las estadísticas se mueven entre los 500.000 y 1.000.000 de asesinados.

La película nos muestra cómo, a pesar del turbulento ambiente étnico, Paul Rusesabaniga, director del Hotel des Milles Collines, se enfrenta a grandes problemas humanitarios y salva más de mil doscientas vidas. Paul Rusesabagina es un maestro de la negociación. Emplea la información, motivación y técnicas de presión y consigue los que parecen objetivos imposibles.

 
Además, no se deja desanimar por los acontecimientos. Cuanto más difícil se pone una situación, cuanto más disminuye la esperanza, el protagonista es capaz de encontrar soluciones. Podríamos decir que es una película anti-depresión.

El genocidio de Ruanda-Burundi es el primero de El Mito de la Cultura, que está vigente en estos momentos. Es el mito de los nacionalismos. Los otros dos mitos Trágicos del Siglo XX fueron el de La Hermandad de la Clase Obrera, que duró de 1917 a 1989, con la caída del Muro de Berlín. La película La vida de los otros vale para presentar ese mito. Y El búnker, El hundimiento y Eichman valen para estudiar el Segundo Mito del Siglo XX, el de la Raza Aria (1933-1945) .


El buen negociador sabe recoger información

En un momento de intimidad, el Gerente revela a su mujer la estrategia que sigue: “Me esfuerzo todo el día por complacer a un oficial, a un diplomático, a un turista para acumular favores, por si necesitamos ayuda en cualquier momento. Contaremos con personas poderosas a las que llamar”. Demuestra, así, que sabe recoger información importante, una característica de quienes saben negociar. Desplegará dicha estrategia durante toda la película. También, es un maestro en la motivación positiva indirecta, es decir, en crear un ambiente favorable mediante pequeños toques de estilo.

Una negociación a vida y muerte para salvar a unas familias

Los militares hutus toman éstos presas a familias tutsis, entre las que se encuentra el de. Paul Rusesabagina. Entonces, él negocia con el capitán. Éste quiere que sus tropas se alojen en el Hotel Diplomat y necesita las llaves de las habitaciones, que se hallan en la caja fuerte. Rusesabagina se ofrece a darle las llaves, pero quiere llevarse a su familia. Como táctica de negociación, emplea el Salami, es decir, logra una pequeña concesión, que le hace ganar tiempo.

Al llegar al Hotel, abre la caja fuerte y se guarda un fajo de 1.000 dólares. Cuando se encuentra de nuevo con el capitán hutu, éste le pega porque que ha llevado en su furgoneta a “cucarachas” tutsis. Además, le pone en la encrucijada de matar a sus familiares o el capitán le matará a él. Entonces, Rusesabaniga ofrece intercambiar las vidas de los tutsis a cambio de mil dólares americanos, que él le entrega a cambio de su familia, y del dinero que tienen las inminentes víctimas. Nuevamente, gana tiempo, empleando la táctica del Salami, pues promete al capitán 100.000 francos cuando lleguen al Hotel del que él es Gerente. Logra salvar la vida de todos los que van en la furgoneta.

Cómo negociar para vencer la oposición de un grupo

Los empleados del Hotel, mayoritariamente hutus, no quieren trabajar y Rusesabaniga tienen la iniciativa de llamar por teléfono al Director General de Sabena, cadena turística propietaria del Hotel. A éste le han aconsejado que cierre el Hotel, hasta que las cosas se calmen, pero Rusesabagina le razona que la ONU mantiene los asuntos bajo control, que el Hotel es un oasis de paz y que qué pensarían los fieles clientes si vieran que Sabena los abandonara. Es decir, sabe convertir los atributos en beneficios. En esto consiste la venta. Por fin, le convence para que no cierre el Hotel y le pide el favor de que envíe una carta para que los empleados del Hotel sigan trabajando. Con ella en la mano, habla a los empleados utilizando la táctica de presión denominada Encrucijada: Les da a elegir entre quedar o marcharse. Logra que los empleados vuelvan a trabajar, aunque no el Vicedirector, Gregoire, un hutu recalcitrante que sólo quiere pasar el tiempo con su amante en una habitación.

Rusesabagina aprovecha una visita del General Isimunda para alabarle por sus dotes de mando. A la vez, se pone a sí mismo como ejemplo de incapacidad para hacerse obedecer. El general mira hacia donde está el empleado Gregoire, con dos mujeres, y le lanza agua, diciéndole que se ponga a trabajar. Rusesabaniga ha triunfado empleando a las tácticas “Disociación”- “Divide y vencerás”- y “Participación”.

Cómo negociar para impedir un genocidio: hay que saber internacionalizar un conflicto

Llega un teniente hutu, con sus tropas y exige el libro de registro. Quiere saber los “traidores” tutsis que se refugian en el Hotel. Rusesabagina le entrega el libro, donde sólo figuran europeos, que ya se han ido hace dos semanas. El militar se irrita y, entonces, Rusesabagina pide tiempo para una gestión. Llama al Director de la Compañía Sabena, le explica que los hutus van a matar a cien empleados y 800 refugiados y le sugiere que hable con los franceses, porque suministran el material militar a los hutus. Cuando baja para proseguir la conversación con el mando militar hutu, éste recibe una llamada y ordena retirarse a sus tropas, aunque amenaza a Rusesabagina con vengarse. En la escena siguiente, el Director General de Sabena le explica a Rusesabagina que ha llamado al Presidente de Francia. Deducimos que éste ha salvado las vidas de cientos de personas con una llamada telefónica a los responsables del poder hutu. Como táctica de presión, emplea la que los estudiosos denominan Intermediario.

También alaba a los periodistas por haber difundido por televisión las imágenes de cómo los hutus perpetraban una masacre a menos de un kilómetro del Hotel. Así se enterará el mundo de lo que ocurre en Ruanda.

Cómo negociar con quien tiene autoridad

Se entera de que el empleado Gregoire ha huido y que turbas hutus se disponen a tender una emboscada a los camiones que transportan a los refugiados. Entonces, el Director llama por teléfono al General Isimunda, quien manda enviar tropas e impedir una masacre. Este General le comunica que los rebeldes tutsis se acercan desde el cercano Congo y se ofrece a llevarle al cuartel general de Gitarama, donde estará más seguro. Rusesabagina se niega y razona que, cuando vengan las tropas internacionales, el General será un hombre marcado y le juzgarán como culpable de las matanzas. Entonces, le necesitará a él, para que atestigüe a su favor. Este razonamiento convence al general Isimunda, que le deja marchar con los demás.

De nuevo triunfa en la negociación, empleando la motivación negativa y la táctica de la Participación.

En resumen: Cuando estamos viendo a diario políticos que no saben negociar y que parecen de mantequilla de Soria, esta película presenta a un auténtico maestro de la negociación en situaciones extremas.

Breve biografía:

Felicísimo Valbuena de la Fuente ha sido Catedrático de Universidad y consultor de Instituciones y empresas.

Actualmente es consultor y periodista. Imparte Cursos y conferencias sobre Comunicación Política, Negociación, Análisis Transaccional y Humor.

Colabora semanalmente en los diarios digitales La Voz Libre, Ibercampus y El Extraconfidencial y mantiene su propio Blog Universo Dircom.
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