¿Cómo conseguir que tu idea de negocio llame la atención de un inversor que oirá más de 60 propuestas tan solo en esta semana, de las que únicamente acabará estudiando una o dos?
¿Cómo conseguir que un analista de Recursos Humanos te recuerde después de entrevistar a más de 500 personas en un proceso de selección? ¿Cómo llamar la atención de un cliente cansado de recibir la visita de comerciales?
La respuesta es el Elevator Pitch o Discurso del Ascensor. Originado en Estados Unidos para que los emprendedores pudieran impresionar a los posibles inversores en el único sitio donde el acceso a estos altos ejecutivos era factible: el viaje desde la planta baja hasta las oficinas del inversor en la cumbre de algún rascacielos.
En poco tiempo esta herramienta de comunicación ha pasado a ser un arma imprescindible en el arsenal de emprendedores, comerciales, desempleados, trabajadores o estudiantes.
Hay 3 ideas principales que tenemos que tener en mente para construir un Elevator Pitch realmente efectivo:
1. Importa más cómo lo digo que el contenido del mensaje en sí. La experiencia nos muestra que trabajamos más del 75% del tiempo en elegir los verbos, nombres y adjetivos adecuados y en buscar una sintaxis apropiada. Sin embargo, cualquier iniciado en comunicación sabe que la parte de información que se transmite verbalmente en un mensaje no es mayor del 8%. El resto de la información se transmite de manera paraverbal (tono, volumen y velocidad del habla, inflexiones, silencios) y no verbal (posturas, gestos y expresiones).
¿Por qué entonces no empleamos un 92% del tiempo disponible en ensayar repetidamente lo que queremos comunicar en conferencias, reuniones, entrevistas o presentaciones?
Si no está muy convencido de la importancia suprema del “cómo”, trate de repetir una frase simple, como “nos vemos fuera”, de tres maneras diferentes; por ejemplo, trate de decirla simulando que intenta ligar, retando a una pelea y solicitando ayuda. Y aún más, hágalo una vez sin usar las manos mientras habla y sin mirar a los ojos a quien se lo dice, luego mire fijamente a los ojos a la persona a quien se lo está diciendo y, finalmente, haga gestos que acompañen a las palabras que está emitiendo. Los resultados son, obviamente, diferentes en las 9 combinaciones posibles.
Hasta la mejor idea de negocio será rechazada o no tenida en cuenta si se transmite sin ningún interés, sin emoción y con nulo compromiso. Para llamar la atención y que le concedan la oportunidad de defender su proyecto, su Elevator Pitch de 30 a 60 segundos debe contener una buena dosis de emoción, y el posible inversor va a percibir esa emoción a través del lenguaje no verbal y paraverbal.
2. Hay que dirigir el Elevator Pitch. Dependiendo de a quién vaya dirigido, el Elevator Pitch incorporará distintos elementos, tendrá distinta duración y hasta se lanzará de manera diferente.
Un Elevator Pitch para un posible inversor debería incluir comentarios sobre el modelo de negocio, lo que puede aportar el inversor al proyecto y el retorno de la posible inversión, por ejemplo.
Por otra parte, un Elevator pitch para un posible cliente final tendrá que incluir las características y los beneficios que el producto ofrece, entre otros elementos.
3. Hay que controlar el tiempo. Dispondremos de entre 30 y 60 segundos para crear una buena primera impresión y, al mismo tiempo, conseguir llamar y mantener la atención, algo nada fácil de conseguir. La imagen de un cohete de fuegos artificiales es una buena comparación: debe existir un estallido inicial, una fase intermedia en continuo ascenso y una enorme palmera final.
A la hora de trabajar en el Elevator Pitch, deben incluirse dos ingredientes básicos: Colaboración y tiempo. La colaboración de otras personas, a ser posible de diferente género, nivel adquisitivo y edad, facilitará el averiguar si el discurso es realmente fácil de entender, si transmite entusiasmo y si llama y mantiene realmente la atención.
En cuanto al tiempo, hay que dejar el discurso en la nevera durante al menos dos o tres días, para, posteriormente, sacarlo y analizarlo, repitiendo esta operación las veces que sean necesarias. Nos iremos quedando con las partes que mejor "suenen" y buscaremos formas de ir cambiando y sustituyendo el resto del discurso.
Enrique Redondo. Entrenador de habilidades personales y directivas, profesor universitario y colaborador habitual de los Viveros de Empresas de Móstoles y Vicalvaro.
Fuente: Recursos Humanos RRHH Press
